洞察核心需求
 

　　企业如何才能洞察消费者的核心需求呢?必须通过对消费群体和消费需求的细分。那么又要如何进行细分呢?真正有效的细分需要通过场景和用途，要深入研究消费者在不同的场景下使用产品要达成的目的。
 

　　全球商业模式创新大师克里斯滕森说过，颠覆性创新的关键就在于去研究消费者在不同的场景之下，用你这个产品去完成一个什么样的任务。所以说只有细分场景和用途，我们才有可能深刻洞察消费者的核心需求。
 

　　比如酱油为什么能在3000亿元调味品行业里占到将近1/3的容量?因为酱油对于消费者的细分需求挖掘得最充分。酱油需求的细分有两个维度，一是口味，二是颜色，不同的维度对应着不同的烹饪方式。酱油企业就不断切割这个细分需求，通过满足消费者在不同烹饪方式下对酱油的用途进行定位。
 

　　区隔竞争对手
 

　　一个有效的价值定位不能只考虑自身，还必须与同行业中的竞争对手形成差异化区隔，否则这种定位也是无效的。国内某生产蛋黄派的企业将自己定位于“派的专家”，其如此定位的原因在于其产品以蛋黄派为主，并且也具有一定的市场基础，但问题在于，仅仅基于现有产品就可以做出定位了吗?
 

　　我们来看玉米油中的两个品牌——西王和长寿花玉米油，在山东邹平的西王村，同一个村出现了两个玉米油的领导者，数一数二，西王玉米油的核心价值定位是新鲜，而长寿花的核心价值定位诉求则是“三低”(低饱和脂肪、低热量、零胆固醇)。这两家企业很令人佩服，在一个村里面都没有互相模仿，而是根据消费者的不同需求来进行核心价值定位，实现差异化发展。
 

　　符合行业本质
 

　　不同的行业具有不同的消费本质，比如调味品的消费本质就是味道好，粮油食品的消费本质就是食材好和有营养，休闲食品的消费本质就是好吃好玩，而健康食品的消费本质就是健康，所以品牌的定位必须符合行业本质。
 

　　近年来凭借着猴姑饼干红极一时的江中集团，其在成功推出猴姑饼干后又顺势推出猴姑饮料，就是陷入了违背行业本质的误区。江中集团其实并没有搞清楚猴姑饼干为什么会成功，它以为猴姑饼干成功是因为消费者认可产品的功能，既然消费者能够接受功能饼干，为什么就不能接受功能饮料呢?
 

　　殊不知，饼干的行业本质与饮料的行业本质截然不同，消费者之所以能够迅速接受猴姑饼干，首先是因为饼干本来就被消费者认为具有代餐属性，是消费者一直就在消费的品类，而且又被许多有胃病的消费者在食用，故当饼干又具备了“猴姑养胃”这个功能属性之后，正与消费者日常消费饼干就是为了代餐抗饿和护胃的目的非常一致，再加上近年高涨的健康食品热潮，由此才引发了消费者对猴姑饼干的青睐。
 

　　但是，消费者原本并没有靠喝功能饮料来护胃的习惯，也没有哪一个饮料品类本来就具备这样一种消费属性，因此，当江中集团想当然地推出猴姑饮料和蓝枸饮料的时候，对于消费者而言却是一个全新的产品。更为关键的是，这与消费者对饮料的消费需求差异巨大，结果就是以失败告终。